--- title: O que entra no cálculo do CAC (e em que %) description: "Salários do call center, comerciais, campanhas, agência: o que entra no cálculo do CAC e que percentagem de cada custo contar. Método prático com exemplo." image: https://www.pequito.digital/hubfs/ChatGPT%20Image%208_09_2026%2c%2012_04_44.png --- [Ignorar para conteúdo](https://www.pequito.digital/blog/o-que-entra-no-calculo-do-cac#main-content) [![Logo Pequito](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/image%20(3).png?width=2500&height=1249&name=image%20(3).png)Página inicial](https://www.pequito.digital/pt-pt/) - [Quem sou eu?](https://www.pequito.digital/pt-pt/quem-sou-eu) - [O que eu acredito](https://www.pequito.digital/pt-pt/o-marketing-digital-que-o-crm-confirma) - Como fazer? - [Como calcular o CAC Real](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real) - [Como calcular o LTV e o CAC máximo](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo) - [Como montar um pipeline de vendas](https://www.pequito.digital/blog/como-montar-pipeline-vendas-do-zero) - [Como criar um lead magnet](https://www.pequito.digital/blog/como-criar-lead-magnet-leads-qualificados) - [Como escolher canais de tráfego](https://www.pequito.digital/blog/como-escolher-melhores-canais-de-trafego) - [Como ligar o marketing às vendas](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-para-ligar-marketing-e-vendas) - [Como equilibrar marca e performance](https://www.pequito.digital/blog/porque-so-performance-nao-chega) - [Como medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing) - Calculadoras - [CAC, ROAS e ROMI](https://www.pequito.digital/calculadora-cac-roas-romi) - [LTV e CAC máximo](https://www.pequito.digital/calculadora-ltv-cac-maximo) [Ver todos os artigos](https://www.pequito.digital/blog) - [Quem sou eu?](https://www.pequito.digital/pt-pt/quem-sou-eu) - [O que eu acredito](https://www.pequito.digital/pt-pt/o-marketing-digital-que-o-crm-confirma) - Como fazer? - [Como calcular o CAC Real](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real) - [Como calcular o LTV e o CAC máximo](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo) - [Como montar um pipeline de vendas](https://www.pequito.digital/blog/como-montar-pipeline-vendas-do-zero) - [Como criar um lead magnet](https://www.pequito.digital/blog/como-criar-lead-magnet-leads-qualificados) - [Como escolher canais de tráfego](https://www.pequito.digital/blog/como-escolher-melhores-canais-de-trafego) - [Como ligar o marketing às vendas](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-para-ligar-marketing-e-vendas) - [Como equilibrar marca e performance](https://www.pequito.digital/blog/porque-so-performance-nao-chega) - [Como medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing) - Calculadoras - [CAC, ROAS e ROMI](https://www.pequito.digital/calculadora-cac-roas-romi) - [LTV e CAC máximo](https://www.pequito.digital/calculadora-ltv-cac-maximo) [Ver todos os artigos](https://www.pequito.digital/blog) ![](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/ChatGPT%20Image%208_09_2026%2c%2012_04_44.png?width=1672&height=941&name=ChatGPT%20Image%208_09_2026%2c%2012_04_44.png) CRM # O que entra no cálculo do CAC (e em que %) ![Filipe Pequito](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/Imagem_filipe_pequito.png?width=48&height=48&name=Imagem_filipe_pequito.png) Filipe Pequito 8 de setembro de 2026 Um cliente meu veio ter comigo com uma dúvida honesta: sabe quanto gasta em anúncios, mas não sabe o que mais deve entrar na conta do CAC. E as perguntas que fazia eram as certas. Conta a percentagem do salário das pessoas do call center? E dos comerciais? E o custo das campanhas? E o que paga à agência de marketing? Sem saber o que somar, o número que tinha não servia para decidir nada. Esta é a dúvida que separa quem tem um CAC verdadeiro de quem tem uma estimativa otimista. A fórmula do CAC é fácil (custos de aquisição a dividir por clientes novos), o difícil é saber o que meter em "custos de aquisição" e em que proporção. É isso que este artigo resolve, com um método simples e um exemplo até ao fim. ## Primeiro, há dois CAC, e ambos são válidos Antes de somar seja o que for, decide para que serve o número. O **CAC de trabalho** conta só os custos diretos e imediatos, sobretudo o investimento em campanhas. Serve para o dia a dia: se duplicar este custo faz subir já os clientes, é aqui que olhas para otimizar canais. O **CAC totalmente carregado** conta tudo o que foi preciso para adquirir o cliente: campanhas, agência, salários, comissões, ferramentas e até uma parte dos custos gerais. Serve para as decisões que contam: saber se estás a crescer com lucro, comparar com o valor do cliente, apresentar números à gestão. O erro do meu cliente, e da maioria, é usar o primeiro número (baixo) para tomar decisões que exigem o segundo. Este artigo é sobre construir o segundo. ## A regra de ouro: só conta o que serviu para ganhar clientes novos Há uma pergunta que decide tudo o que entra e em que percentagem: **este custo serviu para ganhar um cliente novo?** Se sim, entra. Se serviu para servir ou manter quem já é cliente, fica de fora, porque isso é retenção, não aquisição. É esta a régua que aplicas a cada linha de custo. E é ela que responde à dúvida das percentagens: o salário de uma pessoa entra na proporção do tempo que ela passa a ganhar clientes novos, não no total. ## O que entra a 100% Estes custos existem inteiramente para adquirir clientes, por isso entram por completo: - **Campanhas (o investimento em media):** Google, Meta, LinkedIn, e o que gastes em anúncios. - **Agência de marketing:** o que pagas a quem gere a aquisição por ti é custo de aquisição, tal e qual. - **Comissões sobre vendas novas:** o prémio que o comercial recebe por fechar um cliente novo. - **Ferramentas de aquisição:** CRM, call tracking, plataformas de anúncios, criação de páginas de destino, na fração que usas para adquirir. ## O que entra em parte: os salários (a parte que confunde) Aqui está o coração da dúvida do meu cliente, e a resposta tem duas partes. **Primeiro, usa o custo real do colaborador, não o salário bruto.** Uma pessoa não custa à empresa o que recebe. Custa o salário mais os encargos (Segurança Social a cargo da entidade, subsídios de férias e de Natal, seguros). Na prática, em Portugal, multiplica o salário bruto por cerca de 1,3 para chegar ao custo real. É esse o valor com que trabalhas. **Segundo, conta só a percentagem do tempo dedicada a ganhar clientes novos.** É aqui que entra o bom senso: - **Call center:** se a equipa passa 60% do tempo a marcar e a qualificar contactos novos e 40% a apoiar ou reagendar clientes que já são da casa, só entram 60% do custo. Os outros 40% são serviço, não aquisição. - **Comerciais:** se um comercial passa 80% do tempo a fechar clientes novos e 20% a gerir e renovar a carteira existente, entram 80% do custo dele. A renovação de carteira é retenção. Não precisas de precisão cirúrgica. Pergunta à equipa como reparte o tempo, ou olha para o CRM, e usa uma estimativa honesta: 25%, 50% ou 75% já chega. O que importa é escolheres um critério e mantê-lo igual de mês para mês. ## O que não entra Pela mesma régua, ficam de fora: - **Apoio ao cliente e pós-venda:** quem trata de quem já comprou está a reter, não a adquirir. - **A parte dos salários dedicada a clientes existentes:** aqueles 40% do call center e 20% do comercial do exemplo acima. - **Os custos de entregar o serviço ou produto:** isso é custo de operação, não de aquisição. Meter estes custos no CAC inflaciona o número e faz-te concluir que a aquisição não compensa quando o problema está noutro lado. ## E os custos gerais (renda, luz, software da empresa)? Podes ignorá-los numa primeira versão. Se quiseres ser mais rigoroso, usa uma regra simples: divide o número de pessoas de marketing e vendas pelo total de pessoas da empresa e aplica essa percentagem aos custos gerais. Se marketing e vendas são 4 em 20, somas 20% da renda, da luz e do software geral ao custo de aquisição. É aproximado, mas é justo. ## Exemplo: um instalador de painéis solares Vê como isto muda o número, num negócio parecido com o do meu cliente: campanhas, um call center que marca visitas, comerciais que fecham em casa do cliente e uma agência de marketing. Custos de um mês, já com a régua aplicada: - **Campanhas:** 8.000 euros, entra 100% = 8.000 - **Agência de marketing:** 2.000 euros, entra 100% = 2.000 - **Call center:** 4 pessoas a 1.800 euros de custo real cada (7.200 no total), 60% do tempo em marcações novas = 4.320 - **Comerciais:** 3 pessoas a 2.500 euros de custo real cada (7.500 no total), 80% do tempo a fechar novos = 6.000 - **Comissões de vendas novas:** entra 100% = 2.500 - **Ferramentas (CRM, call tracking, anúncios):** entra 100% = 500 Total de custos de aquisição no mês: **23.320 euros**. Clientes novos fechados nesse mês: **40**. CAC totalmente carregado = 23.320 ÷ 40 = **583 euros por cliente**. Agora repara: se o meu cliente contasse só as campanhas, teria um CAC de 8.000 ÷ 40 = **200 euros**. Achava que cada cliente lhe custava 200, quando na verdade lhe custa 583, quase o triplo. Se a margem de uma instalação não cobrir os 583, ele está a crescer a perder dinheiro em cada venda, convencido de que está a ganhar. ## O erro que este cálculo evita O número de 200 euros parece ótimo e dá confiança para investir mais. O número de 583 euros é o verdadeiro e é o único que se pode comparar com o valor do cliente. Decidir com o primeiro é escalar às cegas o que pode estar a destruir margem. O CAC só serve para decidir se for honesto, e honesto quer dizer com os salários e a agência lá dentro, na proporção certa. ## Perguntas frequentes **Uso o salário bruto ou o custo total do colaborador?** O custo total. Uma pessoa custa à empresa mais do que recebe: soma os encargos, a Segurança Social patronal e os subsídios. Em Portugal, multiplicar o bruto por cerca de 1,3 dá uma boa aproximação. **E se a mesma pessoa faz marketing, vendas e outras coisas?** Entra só a fração do tempo que dedica a ganhar clientes novos. Estima essa percentagem com honestidade (25, 50 ou 75 por cento) e usa sempre o mesmo critério. Consistência vale mais do que precisão. **Incluo o apoio ao cliente e o pós-venda?** Não. Isso é reter e servir quem já comprou, não adquirir. Entra nos custos de retenção, não no CAC. **Não sei ao certo a percentagem de tempo de cada equipa. Faço o quê?** Estima e avança. Um CAC aproximado com salários lá dentro é muito mais útil do que um CAC "exato" que só conta anúncios. Afinas as percentagens depois; o importante é não deixar custos reais de fora. ## Guia principal deste tema Este artigo aprofunda um passo do guia completo: [Como calcular o CAC real do teu negócio](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real). Para perceberes se o CAC que obténs é saudável, vê [Como calcular o LTV e o CAC máximo que podes pagar](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo). ## Fontes - *Key Marketing Metrics*, Farris, Bendle, Pfeifer & Reibstein (definição da fórmula: custos de marketing e vendas ÷ novos clientes) - [Working CAC vs Fully Loaded CAC](https://www.rightsideup.com/blog/working-cac-vs-fully-loaded-cac), Right Side Up (os dois CAC e para que serve cada um) - [How to Calculate Fully-Loaded CAC](https://www.glencoyne.com/guides/cac-calculation-b2b-saas), Glencoyne (repartição por tempo, custo carregado e overhead por headcount) - [How To (Actually) Calculate CAC](https://andrewchen.com/how-to-actually-calculate-cac/), Andrew Chen (incluir salários e overhead, não só ad spend) - [O teu CAC está errado: o que falta somar além do ad spend](https://www.pequito.digital/blog/cac-totalmente-carregado), pequito.digital ## Partilhar esta publicação [mailto:https%3A%2F%2Fwww.pequito.digital%2Fblog%2Fo-que-entra-no-calculo-do-cac](mailto:https%3A%2F%2Fwww.pequito.digital%2Fblog%2Fo-que-entra-no-calculo-do-cac) ## Continuar a ler ### [![](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/Infogr%C3%A1fico%20de%20Convers%C3%A3o%20Incremental.png?width=1672&height=941&name=Infogr%C3%A1fico%20de%20Convers%C3%A3o%20Incremental.png) CRM O que preciso para medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing) ### [![](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/Relat%C3%B3rio%20de%20uma%20p%C3%A1gina.png?width=1672&height=941&name=Relat%C3%B3rio%20de%20uma%20p%C3%A1gina.png) CRM O report de marketing que qualquer gestor devia ter](https://www.pequito.digital/blog/report-marketing-basico-gestor) [![image (6)](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/image%20(6).png?width=200&height=100&name=image%20(6).png "image (6)")](https://www.pequito.digital/) - [Quem sou eu?](https://www.pequito.digital/pt-pt/quem-sou-eu) - [O que eu acredito](https://www.pequito.digital/pt-pt/o-marketing-digital-que-o-crm-confirma) - Como fazer? - Calculadoras --- Privacy Policy · Legal · © 2025. 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