--- title: Como montar um pipeline de vendas do zero (7 etapas com critérios) description: A maioria das PMEs não tem um pipeline. Tem uma lista de propostas enviadas com datas inventadas. image: https://www.pequito.digital/hubfs/ChatGPT%20Image%2022_06_2026%2c%2000_05_02.png --- [Ignorar para conteúdo](https://www.pequito.digital/blog/como-montar-pipeline-vendas-do-zero#main-content) [![Logo Pequito](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/image%20(3).png?width=2500&height=1249&name=image%20(3).png)Página inicial](https://www.pequito.digital/pt-pt/) - [Quem sou eu?](https://www.pequito.digital/pt-pt/quem-sou-eu) - [O que eu acredito](https://www.pequito.digital/pt-pt/o-marketing-digital-que-o-crm-confirma) - Como fazer? - [Como calcular o CAC Real](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real) - [Como calcular o LTV e o CAC máximo](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo) - [Como montar um pipeline de vendas](https://www.pequito.digital/blog/como-montar-pipeline-vendas-do-zero) - [Como criar um lead magnet](https://www.pequito.digital/blog/como-criar-lead-magnet-leads-qualificados) - [Como escolher canais de tráfego](https://www.pequito.digital/blog/como-escolher-melhores-canais-de-trafego) - [Como ligar o marketing às vendas](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-para-ligar-marketing-e-vendas) - [Como equilibrar marca e performance](https://www.pequito.digital/blog/porque-so-performance-nao-chega) - [Como medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing) - Calculadoras - [CAC, ROAS e ROMI](https://www.pequito.digital/calculadora-cac-roas-romi) - [LTV e CAC máximo](https://www.pequito.digital/calculadora-ltv-cac-maximo) [Ver todos os artigos](https://www.pequito.digital/blog) - [Quem sou eu?](https://www.pequito.digital/pt-pt/quem-sou-eu) - [O que eu acredito](https://www.pequito.digital/pt-pt/o-marketing-digital-que-o-crm-confirma) - Como fazer? - [Como calcular o CAC Real](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real) - [Como calcular o LTV e o CAC máximo](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo) - [Como montar um pipeline de vendas](https://www.pequito.digital/blog/como-montar-pipeline-vendas-do-zero) - [Como criar um lead magnet](https://www.pequito.digital/blog/como-criar-lead-magnet-leads-qualificados) - [Como escolher canais de tráfego](https://www.pequito.digital/blog/como-escolher-melhores-canais-de-trafego) - [Como ligar o marketing às vendas](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-para-ligar-marketing-e-vendas) - [Como equilibrar marca e performance](https://www.pequito.digital/blog/porque-so-performance-nao-chega) - [Como medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing) - Calculadoras - [CAC, ROAS e ROMI](https://www.pequito.digital/calculadora-cac-roas-romi) - [LTV e CAC máximo](https://www.pequito.digital/calculadora-ltv-cac-maximo) [Ver todos os artigos](https://www.pequito.digital/blog) ![](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/ChatGPT%20Image%2022_06_2026%2c%2000_05_02.png?width=1672&height=941&name=ChatGPT%20Image%2022_06_2026%2c%2000_05_02.png) guia # Como montar um pipeline de vendas do zero (7 etapas com critérios) ![Filipe Pequito](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/Imagem_filipe_pequito.png?width=48&height=48&name=Imagem_filipe_pequito.png) Filipe Pequito 21 de junho de 2026 A maioria das PMEs não tem um pipeline. Tem uma lista de propostas enviadas com datas inventadas. Este guia mostra como construir um pipeline real: com etapas, critérios e dados que a gestão pode usar para prever receita. ## Primeiro, o que é um pipeline de vendas? Um pipeline de vendas é a representação visual de todas as oportunidades de negócio abertas, organizadas pela etapa em que estão, do primeiro contacto até ao fecho. Pensa nele como o mapa de onde está cada potencial cliente no caminho até comprar. Não é o mesmo que uma lista de contactos nem uma lista de propostas enviadas: o pipeline mostra a probabilidade real de cada negócio avançar e quanto valor está em jogo em cada fase. É o que permite a vendas e à gestão preverem quanta receita vai entrar e quando. ## O que vais precisar - Um CRM (mesmo o mais simples serve) - Conhecimento do teu processo comercial real - Definições partilhadas entre marketing e vendas ## Passo 1: Define as etapas com critérios de entrada e saída Um modelo B2B típico tem 7 etapas: prospecção, qualificação, demo/reunião, proposta, negociação, fecho, pós-venda. O que importa não são os nomes, são os **critérios**: o que tem de ser verdade para um deal passar de uma etapa para a seguinte? Se não souberes responder, as tuas etapas não significam nada. ## Passo 2: Define o ICP e as regras de qualificação Decide quem entra no pipeline. Não basta ter interesse: é preciso um critério de qualificação. Dois frameworks ajudam. **BANT** é o mínimo. São quatro perguntas: - **B**udget: tem orçamento para esta solução? - **A**uthority: estás a falar com quem decide? - **N**eed: tem uma necessidade real que a tua solução resolve? - **T**imeline: tem um prazo para decidir? Se faltar um destes, o deal provavelmente não está pronto para entrar no pipeline. **MEDDIC** é mais exigente, indicado para vendas complexas e de ciclo longo. São seis pontos: - **M**etrics: que números melhora a tua solução para o cliente? - **E**conomic Buyer: quem é a pessoa que controla o orçamento e assina? - **D**ecision Criteria: que critérios vão usar para decidir? - **D**ecision Process: qual é o processo formal de decisão (quem aprova, em que ordem)? - **I**dentify Pain: qual é a dor concreta que justifica a compra? - **C**hampion: há alguém dentro do cliente a defender a tua solução internamente? A diferença prática: o BANT diz-te se o cliente *pode* comprar; o MEDDIC diz-te se *vai* comprar e como. A pergunta que não pode faltar em qualquer dos dois: o problema é grande o suficiente para o cliente correr o risco de mudar? Um deal sem dor genuína não entra. ## Passo 3: Põe tudo no CRM Um pipeline que vive na cabeça dos vendedores ou em Excel não é auditável nem previsível. Cada deal tem de estar no CRM, com a etapa, a origem, o valor e a data de fecho estimada. Se não aparece no CRM, não aconteceu. ## Passo 4: Atribui datas de fecho realistas "Fecha no próximo mês" para todos os deals é o sintoma clássico de um pipeline de ficção. Usa o teu ciclo de vendas médio (em B2B mid-market, 120 a 180 dias) para datas honestas. ## Passo 5: Faz revisão semanal e limpa os zombie deals Uma vez por semana, revê deals bloqueados, progressão e aging. Um deal parado há três vezes mais tempo que a média provavelmente está morto. Sai do pipeline ou recebe uma data honesta. Manter deals mortos só serve para inflar o forecast. ## Passo 6: Mede a conversão por etapa Ao fim de alguns meses tens dados: que percentagem de deals passa de cada etapa, em média. É isto que transforma o forecast de optimismo em previsão. A cobertura saudável de pipeline é 3 a 5 vezes a quota. ## Exemplos por tipo de negócio As etapas e os critérios mudam conforme o negócio, mas a disciplina é a mesma. **Software house (SaaS B2B).** Etapas: lead, discovery, demo, proposta, negociação, fecho. Critério de entrada em "demo": o discovery confirmou problema, orçamento e decisor. Ciclo médio de 90 a 150 dias. **Agência de serviços.** Etapas: contacto, reunião de diagnóstico, proposta, fecho. Critério de entrada em "proposta": diagnóstico feito e budget validado. Zombie deal típico: a proposta enviada há meses sem resposta que ninguém retira. **Clínica (tratamentos de alto valor).** Etapas: primeira consulta, plano de tratamento, orçamento, aprovação, início. Critério de avanço: o paciente entendeu o plano e o valor. Aqui o deal parado é o orçamento aprovado que nunca marca início. ## O erro mais comum a evitar Aceitar tudo no pipeline. Um pipeline cheio de deals "interessados" mas sem critérios de qualificação é uma wishlist com euros à frente. Menos deals com critérios valem mais que muitos deals sem. ## Próximo passo Com o pipeline montado, o passo seguinte é ligar a origem de cada lead à venda final. Vê o guia [Como fechar o ciclo entre marketing e vendas no CRM](https://www.pequito.digital/blog/como-fechar-ciclo-marketing-vendas-crm). Para perceberes porque é que tantos forecasts falham, lê [O que é um CRM e porque é indispensável](https://www.pequito.digital/blog/o-que-e-um-crm-e-porque-e-indispensavel). *Um pipeline real é desconfortável: tem menos deals e datas que não agradam à gestão. Mas é verdadeiro. E um número verdadeiro vale mais do que uma ficção bem apresentada.* ## Artigos relacionados - [O que é um CRM e porque é indispensável](https://www.pequito.digital/blog/o-que-e-um-crm-e-porque-e-indispensavel) - [Vendas e marketing colaboram em 3 de 15 actividades](https://www.pequito.digital/blog/vendas-marketing-colaboram-3-de-15-atividades) - [Como fechar o ciclo entre marketing e vendas no CRM](https://www.pequito.digital/blog/como-fechar-ciclo-marketing-vendas-crm) ### Fontes [What is a Sales Pipeline?](https://www.salesforce.com/sales/pipeline/), Salesforce (modelo de 7 etapas e gestão de pipeline) [Sales Pipeline Management Best Practices](https://www.outreach.ai/resources/blog/sales-pipeline-management-best-practices), Outreach.ai (métricas e práticas de gestão de pipeline B2B) [O que é um CRM e porque é indispensável](https://www.pequito.digital/blog/o-que-e-um-crm-e-porque-e-indispensavel), pequito.digital ## Partilhar esta publicação [mailto:https%3A%2F%2Fwww.pequito.digital%2Fblog%2Fcomo-montar-pipeline-vendas-do-zero](mailto:https%3A%2F%2Fwww.pequito.digital%2Fblog%2Fcomo-montar-pipeline-vendas-do-zero) ## Continuar a ler ### [![](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/Infogr%C3%A1fico%20de%20Convers%C3%A3o%20Incremental.png?width=1672&height=941&name=Infogr%C3%A1fico%20de%20Convers%C3%A3o%20Incremental.png) CRM O que preciso para medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing) ### [![](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/Relat%C3%B3rio%20de%20uma%20p%C3%A1gina.png?width=1672&height=941&name=Relat%C3%B3rio%20de%20uma%20p%C3%A1gina.png) CRM O report de marketing que qualquer gestor devia ter](https://www.pequito.digital/blog/report-marketing-basico-gestor) [![image (6)](https://www.pequito.digital/hs-fs/hubfs/image%20(6).png?width=200&height=100&name=image%20(6).png "image (6)")](https://www.pequito.digital/) - [Quem sou eu?](https://www.pequito.digital/pt-pt/quem-sou-eu) - [O que eu acredito](https://www.pequito.digital/pt-pt/o-marketing-digital-que-o-crm-confirma) - Como fazer? - Calculadoras --- Privacy Policy · Legal · © 2025. 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