--- title: Como calcular o LTV e o CAC máximo que podes pagar description: O LTV (valor do cliente ao longo da relação) é o número que decide quanto podes investir para adquirir um cliente. --- # [Como calcular o LTV e o CAC máximo que podes pagar](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo) Written by [Filipe Pequito](https://www.pequito.digital/blog/author/filipe-pequito) | Jun 21, 2026 10:22:06 PM O LTV (valor do cliente ao longo da relação) é o número que decide quanto podes investir para adquirir um cliente. Calcula-lo mal leva a um de dois erros caros: pagar de mais e destruir margem, ou pagar de menos e travar o crescimento sem necessidade. Este guia mostra como o calcular bem. ## Primeiro, o que é o LTV? LTV quer dizer Lifetime Value, o valor do cliente ao longo de toda a relação. Em palavras simples: quanto lucro um cliente te deixa, em média, durante todo o tempo que faz negócio contigo. Não é o valor de uma compra, é a soma de tudo o que ele gasta (menos o custo de o servir) ao longo dos anos que fica. Um cliente que gasta 100 euros uma vez vale menos do que um que gasta 40 euros por ano durante cinco anos. O LTV capta essa diferença. É o número que diz quanto podes investir para conquistar um cliente sem perder dinheiro. ## O que vais precisar - A margem bruta por venda (não a receita) - A frequência de compra real (do histórico) - A taxa de churn (para derivar o tempo de retenção) ## Passo 1: Usa margem, não receita O erro mais caro é calcular o LTV sobre receita. O dinheiro que podes reinvestir em aquisição é o lucro, não a faturação. Apura a margem bruta por venda: o que sobra depois do custo directo de servir o cliente. ## Passo 2: Apura a frequência de compra real Quantas vezes, em média, um cliente compra por ano? Tira do histórico, não da memória. A memória lembra-se dos melhores clientes; o histórico conta a verdade. ## Passo 3: Calcula o tempo de retenção a partir do churn Se perdes 30% dos clientes por ano, o tempo médio de vida não é "três anos porque sim". Deriva-o do churn real. Qualquer optimismo aqui infla o LTV na mesma proporção. ## Passo 4: Calcula o LTV > ``` > LTV = Margem bruta por compra × Frequência anual × Anos de retenção > ``` Clínica com margem de 72 euros por consulta (60% de 120 euros), 4 consultas por ano, durante 3 anos: ``` 72 × 4 × 3 = 864 euros de LTV ``` Repara: a receita seria 1.440 euros, mas o que conta para decisões é os 864 euros de lucro. ## Passo 5: Define o CAC máximo sustentável A regra de referência é LTV:CAC de pelo menos 3:1. > ``` > CAC máximo = LTV (sobre margem) ÷ 3 > ``` Com 864 euros de LTV, o CAC máximo sustentável é 288 euros. Acima disso, o negócio deixa de escalar com lucro. ## Passo 6: Calcula por segmento e por canal Um LTV médio esconde tudo. Os clientes de referral podem valer cinco vezes mais que os de uma promoção agressiva. Calcula o LTV por segmento para não pagares a mais pelos clientes errados. ## Exemplos por tipo de negócio **Clínica dentária.** Margem de 72 euros por consulta (60% de 120), 4 consultas por ano, retenção de 3 anos. LTV = 72 × 4 × 3 = **864 euros**. CAC máximo = **288 euros**. **Loja de e-commerce (moda).** Margem de 18 euros por encomenda (45% de 40 de ticket médio), 3 compras por ano, retenção de 2 anos. LTV = 18 × 3 × 2 = **108 euros**. CAC máximo = **36 euros**. **Software house (SaaS B2B).** Mensalidade de 200 euros com margem bruta de 80% (160 euros por mês), retenção média de 30 meses. LTV = 160 × 30 = **4.800 euros**. CAC máximo = **1.600 euros**. O mesmo CAC de 300 euros seria ruinoso para o e-commerce, apertado para a clínica e baratíssimo para o SaaS. É o LTV que define o que é caro. ## O erro mais comum a evitar Três erros, na verdade: usar receita em vez de margem, inventar a taxa de retenção, e usar um único LTV médio para todos os clientes. Qualquer um deles dá-te um CAC máximo errado. ## Próximo passo Já sabes o teu CAC real (vê [Como calcular o CAC real](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real)) e agora o teu LTV. Compara os dois por canal: o canal traz clientes que valem pelo menos três vezes o que custam? Se sim, escala. Se não, mais budget só acelera o prejuízo. Para o raciocínio completo por trás deste cálculo, lê [Quanto vale realmente um cliente?](https://www.pequito.digital/blog/quanto-vale-realmente-um-cliente-ltv). *O CAC diz-te o que custa adquirir. O LTV diz-te se valeu a pena. Um número sem o outro não decide nada.* ** ## Artigos relacionados - [Quanto vale realmente um cliente?](https://www.pequito.digital/blog/quanto-vale-realmente-um-cliente-ltv) - [Como aumentar o LTV sem gastar mais em aquisição](https://www.pequito.digital/blog/como-aumentar-ltv) - [A regra 3:1 do LTV:CAC: de onde vem e quando não se aplica](https://www.pequito.digital/blog/regra-3-para-1-ltv-cac) - [LTV sobre margem, não receita: o erro que inflaciona tudo](https://www.pequito.digital/blog/ltv-sobre-margem-nao-receita) ### Fontes [SaaS Metrics 2.0](https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/), David Skok, For Entrepreneurs / Matrix Partners (a regra LTV:CAC de 3:1 e o payback de 5-7 meses) [The Five Accounting Metrics for Cloud Companies](https://www.bvp.com/atlas/cloud-computing-metrics), Bessemer Venture Partners (cálculo de CLTV e retenção por segmento) [Quanto vale realmente um cliente?](https://www.pequito.digital/blog/quanto-vale-realmente-um-cliente-ltv), pequito.digital [View full post](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Filipe Pequito" }, "dateModified" : "2026-07-05T14:49:47.420Z", "datePublished" : "2026-06-21T22:22:06Z", "headline" : "Como calcular o LTV e o CAC máximo que podes pagar", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 941, "url" : "https://147150241.fs1.hubspotusercontent-eu1.net/hubfs/147150241/ChatGPT%20Image%2021_06_2026%2c%2023_21_34.png", "width" : 1672 }, "mainEntityOfPage" : "https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60.0, "url" : "https://147150241.fs1.hubspotusercontent-eu1.net/hubfs/147150241/image%20(5).png", "width" : 60.0 }, "name" : "blog" } } ```