Como calcular o CAC real do teu negócio (passo a passo)

A maioria das empresas acha que sabe o seu CAC. O que tem, na verdade, é o CPL (custo por lead) do painel de anúncios, que é uma coisa diferente e quase sempre mais baixa do que o número real. Este guia mostra como calcular o Custo de Aquisição de Cliente verdadeiro, com todos os custos e fechando o ciclo até à venda.

Primeiro, o que é o CAC?

CAC quer dizer Custo de Aquisição de Cliente. Em palavras simples: quanto te custa, em média, transformar um desconhecido num cliente que paga. Somas tudo o que gastas em marketing e vendas num período e divides pelo número de clientes novos que conquistaste nesse mesmo período.

Se gastaste 10.000 euros e ganhaste 50 clientes, cada cliente custou-te 200 euros a adquirir. Esse é o teu CAC.

É a métrica que diz se o teu crescimento é saudável ou se estás a comprar clientes a perder dinheiro. Não confundir com o CPL (custo por lead), que mede só o custo de gerar um contacto, não de fechar uma venda.

O que vais precisar

• Os custos de marketing e vendas de um período fechado (mês ou trimestre)
• O número de clientes novos adquiridos nesse mesmo período
• Idealmente, a origem de cada cliente (para calcular por canal)

Passo 1: Soma todos os custos de aquisição, não só o ad spend

O erro número um é contar apenas o investimento em anúncios. O CAC real inclui:

• Investimento em anúncios (Google, Meta, LinkedIn)
• Salários proporcionais da equipa de marketing e vendas
• Ferramentas (CRM, automação, call tracking, criativo)
• Produção criativa (design, copy, vídeo)
• Tempo comercial gasto a qualificar e fechar

Regra prática: se só contas ad spend, o CAC real costuma ser 20 a 40% mais alto. Para uma estimativa rápida, divide o custo de ad spend por 0,6.

Passo 2: Define o período e conta os clientes novos

Escolhe um período fechado (por exemplo, o trimestre anterior). Conta quantos clientes novos entraram nesse período. Atenção: clientes novos, não leads nem propostas.

Passo 3: Aplica a fórmula

CAC = Total de custos de aquisição ÷ Clientes novos

Se gastaste 12.000 euros (tudo incluído) e fechaste 30 clientes, o teu CAC real é 400 euros.

Passo 4: Calcula o CAC por canal

Aqui está o passo que separa quem decide bem de quem decide às cegas. Para saber o CAC por canal, precisas de fechar o ciclo entre marketing e vendas: saber não só que canal gerou o lead, mas se esse lead se tornou cliente. O painel de anúncios não sabe disto; o teu CRM sabe.

CAC do canal = Custo do canal ÷ Clientes que vieram do canal 

Passo 5: Compara o CPL com o CAC

Põe lado a lado o CPL (que toda a gente reporta) e o CAC real por canal. É comum o canal com o CPL mais baixo ter o CAC mais alto, porque converte pior. Se estás a alocar budget por CPL, estás provavelmente a financiar o canal errado.

Exemplos por tipo de negócio

Em todos os casos, o CAC real só aparece quando contas todos os custos e divides pelos clientes, não pelos leads.

Clínica dentária. Custo mensal tudo incluído: 4.000 euros (2.500 de anúncios mais 1.500 de equipa, software e produção). Pacientes novos no mês: 25. CAC real = 4.000 ÷ 25 = 160 euros por paciente.

Loja de e-commerce (moda). Custo mensal tudo incluído: 9.000 euros (6.000 de anúncios mais 3.000 de equipa e ferramentas). Clientes novos: 450. CAC real = 9.000 ÷ 450 = 20 euros por cliente.

Software house (SaaS B2B). Custo trimestral tudo incluído: 36.000 euros (anúncios mais um SDR, ferramentas e tempo comercial). Clientes novos no trimestre: 12. CAC real = 36.000 ÷ 12 = 3.000 euros por cliente.

Repara na escala: 20 euros no e-commerce, 3.000 euros no SaaS. Não há CAC "bom" ou "mau" em abstracto. Só faz sentido face ao valor do cliente, o LTV.

O erro mais comum a evitar

Usar o CPL como se fosse o CAC. Um lead não é um cliente: a diferença entre os dois é a taxa de conversão. Dois canais com o mesmo CPL podem ter CACs completamente diferentes.

Próximo passo

Com o CAC real na mão, a pergunta seguinte é: quanto vale um cliente para o teu negócio? Sem isso, não sabes se o teu CAC é saudável. Vê o guia Como calcular o LTV e o CAC máximo que podes pagar.

Para perceberes porque é que 71% das empresas não têm este número, lê Porque é que 71% das empresas não sabem o que custa adquirir um cliente.

Se não fechaste o ciclo entre lead e cliente no CRM, o CAC que tens é uma estimativa. E quase sempre por baixo.

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Fontes