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guia
# Como calcular o CAC real do teu negócio (passo a passo)
Filipe Pequito
21 de junho de 2026
A maioria das empresas acha que sabe o seu CAC. O que tem, na verdade, é o CPL (custo por lead) do painel de anúncios, que é uma coisa diferente e quase sempre mais baixa do que o número real. Este guia mostra como calcular o Custo de Aquisição de Cliente verdadeiro, com todos os custos e fechando o ciclo até à venda.
## Primeiro, o que é o CAC?
CAC quer dizer Custo de Aquisição de Cliente. Em palavras simples: quanto te custa, em média, transformar um desconhecido num cliente que paga. Somas tudo o que gastas em marketing e vendas num período e divides pelo número de clientes novos que conquistaste nesse mesmo período.
Se gastaste 10.000 euros e ganhaste 50 clientes, cada cliente custou-te 200 euros a adquirir. Esse é o teu CAC.
É a métrica que diz se o teu crescimento é saudável ou se estás a comprar clientes a perder dinheiro. Não confundir com o CPL (custo por lead), que mede só o custo de gerar um contacto, não de fechar uma venda.
## O que vais precisar
- Os custos de marketing e vendas de um período fechado (mês ou trimestre)
- O número de clientes novos adquiridos nesse mesmo período
- Idealmente, a origem de cada cliente (para calcular por canal)
## Passo 1: Soma todos os custos de aquisição, não só o ad spend
O erro número um é contar apenas o investimento em anúncios. O CAC real inclui:
- Investimento em anúncios (Google, Meta, LinkedIn)
- Salários proporcionais da equipa de marketing e vendas
- Ferramentas (CRM, automação, call tracking, criativo)
- Produção criativa (design, copy, vídeo)
- Tempo comercial gasto a qualificar e fechar
Regra prática: se só contas ad spend, o CAC real costuma ser 20 a 40% mais alto. Para uma estimativa rápida, divide o custo de ad spend por 0,6.
## Passo 2: Define o período e conta os clientes novos
Escolhe um período fechado (por exemplo, o trimestre anterior). Conta quantos clientes novos entraram nesse período. Atenção: clientes novos, não leads nem propostas.
## Passo 3: Aplica a fórmula
> ```
> CAC = Total de custos de aquisição ÷ Clientes novos
> ```
Se gastaste 12.000 euros (tudo incluído) e fechaste 30 clientes, o teu CAC real é 400 euros.
## Passo 4: Calcula o CAC por canal
Aqui está o passo que separa quem decide bem de quem decide às cegas. Para saber o CAC por canal, precisas de fechar o ciclo entre marketing e vendas: saber não só que canal gerou o lead, mas se esse lead se tornou cliente. O painel de anúncios não sabe disto; o teu CRM sabe.
> ```
> CAC do canal = Custo do canal ÷ Clientes que vieram do canal
> ```
## Passo 5: Compara o CPL com o CAC
Põe lado a lado o CPL (que toda a gente reporta) e o CAC real por canal. É comum o canal com o CPL mais baixo ter o CAC mais alto, porque converte pior. Se estás a alocar budget por CPL, estás provavelmente a financiar o canal errado.
## Exemplos por tipo de negócio
Em todos os casos, o CAC real só aparece quando contas todos os custos e divides pelos clientes, não pelos leads.
**Clínica dentária.** Custo mensal tudo incluído: 4.000 euros (2.500 de anúncios mais 1.500 de equipa, software e produção). Pacientes novos no mês: 25. CAC real = 4.000 ÷ 25 = **160 euros por paciente**.
**Loja de e-commerce (moda).** Custo mensal tudo incluído: 9.000 euros (6.000 de anúncios mais 3.000 de equipa e ferramentas). Clientes novos: 450. CAC real = 9.000 ÷ 450 = **20 euros por cliente**.
**Software house (SaaS B2B).** Custo trimestral tudo incluído: 36.000 euros (anúncios mais um SDR, ferramentas e tempo comercial). Clientes novos no trimestre: 12. CAC real = 36.000 ÷ 12 = **3.000 euros por cliente**.
Repara na escala: 20 euros no e-commerce, 3.000 euros no SaaS. Não há CAC "bom" ou "mau" em abstracto. Só faz sentido face ao valor do cliente, o LTV.
## O erro mais comum a evitar
Usar o CPL como se fosse o CAC. Um lead não é um cliente: a diferença entre os dois é a taxa de conversão. Dois canais com o mesmo CPL podem ter CACs completamente diferentes.
## Próximo passo
Com o CAC real na mão, a pergunta seguinte é: quanto vale um cliente para o teu negócio? Sem isso, não sabes se o teu CAC é saudável. Vê o guia [Como calcular o LTV e o CAC máximo que podes pagar](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-ltv-cac-maximo).
Para perceberes porque é que 71% das empresas não têm este número, lê [Porque é que 71% das empresas não sabem o que custa adquirir um cliente](https://www.pequito.digital/blog/porque-que-71-das-empresas-nao-sabem-o-que-custa-adquirir-um-cliente).
*Se não fechaste o ciclo entre lead e cliente no CRM, o CAC que tens é uma estimativa. E quase sempre por baixo.*
*[](https://www.pequito.digital/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLJ7yAI6SqA5oC%2BVoBPvHbT04DtCwa6rAzZzT9rOyY5gV9JNKoG5CCRXSOln2MQx%2BEEPodugcm6ivIU4LjpkXoOCM6hL5%2BQKeUtn2xPv4kl1OEdqkTMvD7ZNY2famARb8qaayRrnk%2FcwT89xJ7CMmUUW7jO8AZY9WSol4kj0sv1J1rS%2BsvY%2Bq6A8znHsRXGUU9bQnz%2FK3gmhPKv%2F3cNCyFgcb5XwQvpnTuCh46gM&webInteractiveContentId=431306090720&portalId=147150241)*
## Artigos relacionados
- [Porque é que 71% das empresas não sabem o CAC](https://www.pequito.digital/blog/porque-que-71-das-empresas-nao-sabem-o-que-custa-adquirir-um-cliente)
- [Quanto devo investir em campanhas](https://www.pequito.digital/blog/quanto-devo-investir-em-campanhas-depende-do-que-custa-adquirir-um-cliente)
- [Matemática do orçamento de marketing](https://www.pequito.digital/blog/matematica-orcamento-marketing-objetivo-faturacao)
- [O CAC que ignoras: porque o churn destrói o CAC](https://www.pequito.digital/blog/cac-e-churn-retencao)
- [O teu CAC está errado: o que falta somar além do ad spend](https://www.pequito.digital/blog/cac-totalmente-carregado)
- [CAC por tipo de lead: Seeds, Nets e Spears](https://www.pequito.digital/blog/cac-por-tipo-de-lead-seeds-nets-spears)
- [CAC, ROAS ou ROMI: qual a métrica certa](https://www.pequito.digital/blog/cac-vs-roas-vs-romi)
### Fontes
[The Five Accounting Metrics for Cloud Companies](https://www.bvp.com/atlas/cloud-computing-metrics), Bessemer Venture Partners (metodologia de cálculo de CAC e CLTV; estimativas de retenção por segmento)
[SaaS Metrics 2.0](https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/), David Skok, For Entrepreneurs / Matrix Partners (relação entre CAC e o valor do cliente)
[Porque é que 71% das empresas não sabem o que custa adquirir um cliente](https://www.pequito.digital/blog/porque-que-71-das-empresas-nao-sabem-o-que-custa-adquirir-um-cliente), pequito.digital
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### [ CRM O que preciso para medir o retorno do marketing digital](https://www.pequito.digital/blog/o-que-preciso-medir-retorno-marketing)
### [ CRM O report de marketing que qualquer gestor devia ter](https://www.pequito.digital/blog/report-marketing-basico-gestor)
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