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title: "CAC real: o que somar além do ad spend"
description: O CAC verdadeiro inclui salários, ferramentas e tempo comercial, não só ad spend. Vê o que falta somar e porque o teu número real é 20-40% mais alto.
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CRM
# CAC real: o que somar além do ad spend
Filipe Pequito
28 de junho de 2026
A maioria das empresas calcula o CAC dividindo o investimento em anúncios pelos clientes novos. O número que sai parece bom. E está errado, porque falta lá metade dos custos.
O CAC totalmente carregado (fully-loaded) inclui tudo o que foi preciso para adquirir o cliente, não só o que pagaste à plataforma de anúncios. Sem isso, o teu CAC é uma versão otimista que te leva a achar que estás a crescer com lucro quando podes estar a perder dinheiro em cada cliente.
## A definição correcta
A fórmula é simples, e é a mesma que está nos manuais de referência de métricas de marketing:
> ```
> CAC = (Custos de marketing + custos de vendas no período) ÷ Clientes novos no período
> ```
A palavra que muda tudo é "custos", no plural e a sério. Não é "ad spend".
## O que tens de somar
- **Investimento em anúncios** (Google, Meta, LinkedIn)
- **Salários proporcionais** da equipa de marketing e de vendas envolvida na aquisição
- **Ferramentas:** CRM, automação, call tracking, analítica, criativo
- **Produção criativa:** design, copy, vídeo, landing pages
- **Tempo comercial:** as horas que a equipa de vendas gasta a qualificar e a fechar
Regra prática: se só estás a contar ad spend, o teu CAC real costuma ser 20 a 40% mais alto. Para uma estimativa rápida, divide o custo de ad spend por 0,6.
## Exemplo
Uma agência reporta um "CAC" de 1.000 euros (10.000 de anúncios ÷ 10 clientes). Mas no mesmo período gastou ainda 6.000 euros entre salários proporcionais, ferramentas e tempo comercial. O CAC real é 16.000 ÷ 10 = 1.600 euros. Sessenta por cento mais alto. Se o valor do cliente não justificar 1.600, a agência está a crescer a perder dinheiro e nem sabe.
## Porque é que isto importa para a decisão
Um CAC subestimado leva a três erros:
1. Autorizar mais budget num canal que afinal não é rentável.
2. Comparar o CAC com o LTV e concluir que há margem quando não há.
3. Prometer à gestão um retorno que não se materializa.
O CAC só serve para decidir se for verdadeiro. E verdadeiro significa fully-loaded.
## O erro mais comum a evitar
Tratar o ad spend como se fosse o custo total de aquisição. O anúncio é só a ponta visível. Os salários, as ferramentas e o tempo comercial são invisíveis no painel de anúncios, mas são reais e contam.
*O CAC que reportas ao teu CEO com base só em ad spend não é conservador. É falso. E um número falso por baixo é mais perigoso do que não ter número nenhum, porque dá confiança para escalar o que não devias.*
*[](https://www.pequito.digital/hs/cta/wi/redirect?encryptedPayload=AVxigLKROFRdwsIgfzlgqP9nWpIcZV1EybatjKBwSd04g88trZD8bpYqPzodIuKpy7AEHS2eDmuShPbpruVS36htLLkDEU2s8kelL1Wsmy0T5zaNgNaUGW53zBiEvZIktekTRxo%2Fxmj9whoKHuW8LwI1uMd3CUjPgwOXTiGkGYoLKofevFIi2GRsnwGrQrZiuKFoXk8qsxaM7Oyb50it4D7P82CGQbSGWOyhT1o4zRM7&webInteractiveContentId=431306090720&portalId=147150241)*
**Guia principal deste tema:** [Como calcular o CAC real do teu negócio](https://www.pequito.digital/blog/como-calcular-cac-real).
**Fontes consultadas**
- *Key Marketing Metrics*, Farris, Bendle, Pfeifer & Reibstein (definição académica de CAC: gasto de marketing e vendas ÷ novos clientes)
- [How To (Actually) Calculate CAC](https://andrewchen.com/how-to-actually-calculate-cac/), Andrew Chen (incluir salários, overhead e ferramentas, não só ad spend; blended vs paid)
- [Customer Acquisition Cost (CAC)](https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/saas/customer-acquisition-cost), Klipfolio (o que entra no CAC: salários de marketing e vendas, ferramentas, criativo)
- [What is CAC?](https://hellopm.co/what-is-cac/), HelloPM (o conceito de fully-loaded CAC: todas as despesas de marketing e vendas)
- [Porque é que 71% das empresas não sabem o que custa adquirir um cliente](https://www.pequito.digital/blog/porque-que-71-das-empresas-nao-sabem-o-que-custa-adquirir-um-cliente), pequito.digital
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